LICDA. LAURA SÁNCHEZ VÍQUEZ Directora de marketing Grupo Kiwi

“El éxito no es definitivo, el fracaso no es fatal: lo que realmente cuenta es el valor para continuar.” -Winston Churchill

En esta edición hablaremos cómo crear valor para el cliente; establecer relaciones significativas con el cliente es importante para consolidar aún más la empresa.

Para generar valor para los clientes y establecer relaciones importantes con ellos, debemos obtener primero información fresca y detallada acerca de las necesidades y deseos de los consumidores.

Podemos realizar una encuesta con preguntas para conocer si el producto o servicio va ser aceptable ante un porcentaje de la población escogida pero esta encuesta nos ayuda también a conocer realmente cuáles son las necesidades y deseos existentes.

Un ejemplo muy común:

Mi sueño es vender ropa abrigada de mujer a un precio accesible y de buena calidad pero me recomendaron realizar una encuesta y lo aplique a 100 mujeres con un rango de edad aproximadamente entre 18 años y 57 años en la zona de Guanacaste. Sin embargo, cuando realice la encuesta conocí diferentes gustos, estilos de preferencia en ropas y me di cuenta que un 75% de mujeres no usa ropa abrigada en Guanacaste sino ropa fresca, ligera ya que es una zona muy calurosa, también conocí el poder adquisitivo y la gran mayoría son amas de casa, la frecuencia de compra sería una o dos veces por mes, los métodos de pago más comunes son por crédito y abonos entre otros puntos fundamentales que me hizo entender las necesidades y deseos de estas 100 mujeres.

Gracias a la encuesta ahora puedo saber qué tipo de ropa vender, cuáles son las tallas más usadas y estilos de tendencia creando un valor diferenciado ante la competencia y entendiendo la importancia de escuchar a los clientes. Es fundamental, saber escuchar y apreciar las opiniones.

Crear valor es crear empatía por los clientes y a su paso crea una relación de producto a cliente. Esto permite que la empresa cree valores y posicionamiento de marca.

Nota: Cuando desarrolle la publicidad de un producto o servicio destaque primero los beneficios principales.

•  Servicios profesionales de trámites de bonos, el beneficio es que obtenga con más facilidad la casa.
•  Jabones Artesanales, el beneficio es cuidar la piel.
•  Un juego de sillones, los beneficios son confortables para compartir con la familia y combina con los elementos de la sala.

Crear valor nos ayuda a tener una influencia más directa tal como la publicidad de boca en boca que puede tener un poderoso impacto sobre el comportamiento de compra de los consumidores. Las palabras y las recomendaciones personales de amigos, socios y otros consumidores confiables suelen tener mayor credibilidad.

Es importante establecer conversación sobre los productos o servicios que usted está ofreciendo y es aquí donde debemos crear la habilidad de saber escuchar y sacar las ventajas. Tome en cuenta que las necesidades y deseos deben ser de un grupo en específico (conocido como segmentación) al que deseamos venderle